良い営業の育て方

最後のInnvoationの授業で習った“組織において如何にInnovationの効率性を上げることが出来るか？”というテーマの中で興味深いものがあったので備忘録がてら、メモ。日本企業で社外と社内の情報窓口となっている営業職にとってその役割の重要性を理解すると共に、どのように若手を育成すれば良いかを説明する時に有益と思われる。

上の図はある組織において、情報のやり取りを記録したもの。

この中で、組織の情報を取りまとめて外部との情報のやり取りを組織を代表しておこなう人(Gate Keeper)は誰(何番）が良いだろうか。

生徒は思い思い発言したが、25番や23番、30番という意見が主流だったかと思う。
その理由は、一番情報交換を活発に行っているように見えるから。

実際には、1番が望ましい。
1番は情報をたくさん持っているKey Contactと接点があり、彼等が持っている知見を利用することが出来るからだ。　実際の仕事で“できる営業”というのは、必ずしも答を出してくれる人ではなく、答を知っていそうな人を教えてくれたり、何かしらヒントを与えてくれる人であることが多い。

実際にはもう少し詳しい解説が必要なのだが、書いていると長くなるので、次のポイント。

では1番の人に求められる特徴とは？

１）あまり組織の中で高い地位に無い人。
２）４～５年のキャリアがあり、組織内の情報についてある程度把握している人。
３）社会性スキルの高い人。
４）組織の中で好かれる人。
５）組織外部に有力なネットワークを持っている人。

１）については、同じ情報を何度も地位の高い人に聞きに行くのはおっくうだし、その人に評価されるかもしれない、というプレッシャーの中で人々の情報交換が阻害される恐れがあるため。

しかしながら、こうした人は往々にして出世する。しない場合は、外の世界からヘッドハントのお声が掛かる。有力な情報を内外に持ち、人に慕われているのだから、しごく自然な流れだ。

したがって、企業は代わりのGate Keeperを供給できるように、新人の教育を怠ってはいけない。こうした若手を育成するには、

A)既存のGate Keeperと一緒に働かせる。
B)実際に人と会って1対1でインフォーマルにコミュニケーションが出来るスキルを習得させる。
C)最初から、会社にとって価値を生み出す仕事を体験させる。トレーニングよりも実践で鍛える。

ということが必要。

何だか聞いていると日本の製造業で行われている営業の育成方法そのものである気がした(笑）

日本企業、まだまだ行けます。